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销售与谈判的区别是什么呢

时间:2019-06-12 16:14:38 来源:外展网 浏览:

 大家知道销售和谈判的区别是什么呢?

 

要理解这一点,我们就得先理清这两者的概念。

 

销售工作其实是一种价值传播,本质上要解决的是一种价值与信息的不对称。当我们把价值创造出来之后(例如生产出某一样产品),客户是暂且感知不到的,他并不知道这个价值对于他的作用,也不确信自己需要付出什么去拿到这份价值。

 

因此我们就需要通过销售手段(专业能力,行业知识,个人魅力等),去抓住这部分我们的价值能够对他产生利益最大化的客户,同时深挖并激发对方的真实需求,从而完成价值交换的过程。在这个过程当中,我们收获金钱利益,对方收获产品利益。

 

至于谈判。

 

作为客户,我们给供应商发了封询价的邮件,这叫谈判吗?

作为供应商,我们给客户发了份报价表,这叫谈判吗?

 

其实都不是。简单而言,谈判就是目的一致,但是目标不一致的双方/多方,通过协商和互相让步来寻求意见与利益统一的过程。

 

例如你跟我之间已经达成了初步的合作意向,你我目的是一致的;但我要求100元卖,而你要求90元买,那么此时就需要通过谈判手段,来寻求你我之间目标的一致,譬如在95元成交。

 

通过如上,我们可以发现:

 

1

销售里有谈判。譬如在“采购三阶段”的最后一个采购决策阶段时,往往就会启动谈判。

2

谈判里也有销售。譬如涉及到探寻和确认对方的需求时,向对方证实我们的方案和理念时,往往也要用到销售的手段。

 

也就是说,这两个领域之间是有重合的;这也意味着,学习了销售,有助于帮助你理解谈判;学习了谈判,也一样会有助于你理解销售。

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